1.3　一个人有几个脑

把目光延伸至2000多年前，在《理想国》中，哲学家柏拉图讲述了一场“战争”，这场战争不是城市或国家之间的战争，而是发生在我们每个人内心的战争。

为了控制你的行为，3种内在力量进行着永无休止的战争。第1种力量是基本的生存本能，例如食欲和性欲。第2种力量由你的情感组成，例如喜悦、愤怒和恐惧。柏拉图写道：你的本能和情感就像动物一样，会把你的行为引向不同的、也许是不明智的方向。为了对抗这种混乱，你产生了第3种内在力量，也就是理性思维，来控制这两种野兽，引导你走上一条文明和正义的道路。

本能这一概念来自达尔文的生物学理论，该理论认为，动物的本能是一种天生的力量，表现为可以预见的、相对固定的行为模式。

精神分析创始人弗洛伊德认为，本能是促使人类产生某种行为但不为当事人所知的内在力量。

想想看，在工作和生活中，你是否也经历过欲望与理性之间的内心战争？

明明要看书，手却拿起了手机。明明要减肥，却又忍不住吃起甜点。每次都想及时完成工作，却总是拖到最后一刻。耐克有一句文案就是这样写的：“Yesterday you said tomorrow（昨天你说等明天）。”

三重脑

毫无疑问，柏拉图的“战争”对后人产生了深刻的影响。

1923年，弗洛伊德在他的重要著作《自我与本我》中提出的人格结构理论，就源于《理想国》的论述。弗洛伊德认为，一个完整的人格结构由本我、自我和超我3部分组成，3个“我”互相作用，对人的行为产生不同的支配作用。

科学家们也把柏拉图的“战争”映射到人的大脑研究上。1970年，神经学专家保罗·麦克里恩首次提出了三重脑假说，试图解释人的大脑是如何进化的。

麦克里恩当时是美国国家精神卫生研究院脑进化与行为实验室主任，他依据长期的脑科学实验结果，提出了一个大胆的大脑假说：人的大脑并非只有1个，而是有3个，分别是爬行动物脑、古哺乳动物脑和新哺乳动物脑，人脑是经过这3个层次的演化而形成的。

1.爬行动物脑

爬行动物脑也称本能脑，它位于大脑最里层，是最早演化出来的脑结构，大约出现在4.5亿年前，包含脑干、小脑等部分。爬行动物脑掌管着对生命来说至关重要的功能，比如心跳、呼吸和睡眠，并控制着身体完成各种应激反应。

2.古哺乳动物脑

古哺乳动物脑也称情绪脑，它位于大脑中间层，包裹着爬行动物脑，大约在5000万年前演化出来，主要是指边缘系统，包含海马体、杏仁核、下丘脑等。古哺乳动物脑生成各种情绪、记忆，包括最基本的兴奋、恐惧等。

大脑边缘系统是人的情绪化行为中枢，主要由海马体、杏仁核和下丘脑3个部分组成。

海马体主要负责大脑获得记忆，不同的部位会影响不同记忆。

杏仁核主要负责情绪相关的功能。

下丘脑主要负责维持身体内部的平衡，如饿了、渴了就想吃饭、喝水，这就是下丘脑提醒你需要补充能量了。

3.新哺乳动物脑

新哺乳动物脑也称理智脑，是指大脑的新皮层，占据了整个脑容量的2/3，分为左右2个半球，大约2万年前才演化出来。新哺乳动物脑控制着更高级的脑功能，比如语言、抽象思维、计划、感知等。

很显然，人的这三重脑并不是预先设计好的，它更像一台组装计算机，所以在工作中会出现很多兼容问题。本能脑和情绪脑主要涉及与生存相关的内容，所以显得十分“短视”，会让我们在心态上急于求成，行为上趋易避难。同时，本能脑和情绪脑特别强大，控制能力很强，因此人们在生活中做的大部分决策往往源于本能和情绪，而非理智。

销售脑

人的大脑到底是如何工作的？这个小巧而又复杂的器官，是如何产生各种情感、动机，并做出各种不同决策的呢？

神经营销专家帕特里克·任瓦茨在三重脑的基础上，对销售如何影响大脑进行了研究，并在2003年出版了一本名为《销售脑》的书，提出人有3个脑，只有1个旧脑负责做决策。

1.旧脑

旧脑用来决策，它能直接或间接地接收来自脑及其他神经系统的输入，并触发决策。

2.间脑

间脑用来感知，主要处理情感和直觉。

3.新脑

新脑用来思考，主要处理理性数据。

旧脑是个很原始的器官，是原始进化过程的直接结果，也是最先形成的脑，随后才发育出间脑和新脑。旧脑是负责决策的主要中枢。

这就很有意思了，旧脑作为一个非常古老的存在，已经进化了4.5亿年，而人类的语言才发展了4万年，文字出现得更晚，1万年前农业化之后才开始萌芽。面对一个比文字还古老如此之多的旧脑，单纯的文字是很难影响旧脑的，或者说，旧脑压根儿就不理解文字。

如何才能有效地触动旧脑这个真正的“决策者”呢？《销售脑》一书提道：除了处理直接来自间脑和新脑的输入信息，旧脑只对6种刺激源做出反应。

1.以自我为中心

旧脑是个“自私鬼”，完全以自我为中心。旧脑不关心你的产品、价值观，只有听到你能为它做什么，带来什么好处，它才会对你感兴趣。

兴趣，也称“爱好”，是人认识某种事物或从事某种活动的心理倾向。

兴趣在人的心理行为中具有重要作用。当你对某事物感兴趣时，便会对它产生特别的注意，致使观察敏锐、记忆牢固、情感深厚。

2.对比

旧脑的根本任务是保证你的安全，它高度关注突发情况或状态的改变。旧脑对清晰的对比很敏感，如果没有对比，旧脑就会陷入一个迷茫的状态，并导致延迟决策或根本不做决策。

3.具体可见的信息

旧脑不善于处理书面文字。使用文字，尤其是复杂的文字会降低旧脑解码信息的速度，它会自动把处理信息的负担转移给新脑。而新脑只会“分析”，并不会做出决策。

4.开头和结尾

出于维持生存的本能，旧脑会对开头和结尾特别警觉，同时为了尽可能保存能量，它倾向于忽略中间过程的信息。

5.视觉刺激

旧脑是视觉敏感的，视觉比其他感觉传达的信息要丰富和迅速，这符合大脑“懒”的本性。从进化顺序来说，视觉是最先进化出来的，而听觉出现的时间最晚。所以说，“颜”即正义。

6.情感

旧脑只会被情感触发。当我们经历悲伤、愤怒、欢乐、惊奇的时候，一些荷尔蒙的混合物质会涌入大脑，影响神经元之间的突触连接，使得它们的反应比平常更快、更强烈。

神经元即神经元细胞，是神经系统最基本的结构和功能单位。

突触一词首先由神经生理学家C.S.谢灵顿于1897年引入生理学，指两个神经元之间或神经元与效应器细胞之间相互接触，并传递信息的部位。