第1章 婚礼销售与行业的关系

1.1 从行业演变窥探行业本质

在筹划本书时，针对本章的内容我有过一时的纠结，担心读者对此可能会有所疑问：“一本有关销售的图书，为何要大费周章地对行业进行解读？”经过再三思考，我总结出以下两点理由。

首先，我从进入婚礼销售培训行业开始，一直秉持着“围绕婚礼产品的特性来建设与之相匹配的销售模式”的核心理念，然后通过培养和锻炼强大的沟通能力来建立与新人之间的信任关系，从而完成一个专业的婚礼销售角色的塑造。而关于这个角色的塑造，会涉及一个很重要的关键词，那就是“特性”。我们都知道，结婚消费属于典型的低频、高消费和重决策的消费。其中“低频”理论上是指一个消费者一生中通常只会针对某产品消费一次。同时，婚礼策划和布置方面动辄数万乃至数十万元的价格，也让很多消费者望而却步。加之不同家庭对于婚礼的看法、态度和期许各不相同，也许少有行业能让从业者面对这么多捉摸不定的问题。所以，探究根本也许会帮助我们了解这个行业。如果能清晰地认清其本质，便能掌握它的特性，从而更加容易厘清婚礼销售的思维逻辑，学习起来也会更得心应手。

其次，我编写这本书的另一个初衷，是希望在解读行业演变的同时，从销售角色的功能变换来帮助未来要从事这个职业或者刚进入这个行业的人，使他们建立一个系统的、深层次的认知。在这一群人砥砺前行的过程中，我期待本书能成为他们披荆斩棘的“好助手”。

1.1.1 行业发展早期

中华文明源远流长，古时的婚姻文化从形式到礼节，都表现得极为丰富和严谨。20世纪五六十年代，在经济条件相对落后的情况下，我们经常会听老人提起结婚“不过是一床新被”。20世纪八九十年代，中国经济快速发展，在结婚这件事上虽然还没有太隆重的仪式，但在一些城市中已经开始出现“摆酒”的做法，并邀请德高望重的证婚人为婚礼增添仪式感。与此同时，“礼尚往来”的中国文化在这种特殊的社交场合中得到了较好的体现，欢愉热闹的婚礼氛围自然也受到了越来越多的人追捧。

当婚礼仪式重新回归大众视野并得到普遍认可的时候，洁白的婚纱便成为大多数婚礼中的重要元素。婚纱对于今天的婚礼策划也有很重要的意义。在学习西方婚礼仪式的过程中，我们发现西方婚礼不仅擅于营造神圣的仪式感，还很会营造浪漫的氛围，而这种浪漫氛围的营造主要体现在场景搭建中。

进入21世纪后，互联网经济的发展加速了信息流通，我们开始有更多的机会接触到西式婚礼。在这个过程中，有人率先嗅到了商机，在中国婚礼仪式上加入了烟雾机、泡泡机等一系列制造氛围的道具。随着市场需求逐步扩大，一些传统工艺制造商也加入了这个新兴市场，并开启了“开疆拓土”之旅，拱门、路引、烛台及酒塔等场景道具应运而生，婚车、影像师、专职司仪和化妆师也成为婚礼的必备元素。至此，这些专门为别人筹备婚礼的团体便构成了“1.0版”的婚庆公司雏形。

图片提供：爱唯一婚礼设计

2000——2010年，婚庆市场开始快速发展，一些传统商业庆典公司也纷纷加入这一行业，婚庆的经营基本形成以道具租赁和人员统筹作为赢利模式。在供求关系中，新人们此时对于婚礼布置并没有太多要求，商家能够提供的道具和服务成为消费者选择的标准。随着婚礼布置和形式的多样化发展，婚礼能带给人们的视觉冲击效果日趋强烈。同时，婚礼所蕴含的价值也开始触及高净值人群，而此时婚礼中的花艺造型则成为一种身份与地位的象征。

在这个阶段的后期，随着高净值人群对婚礼仪式的关注，从业者对婚礼服务有了更高层次的追求。为了能够满足这类消费者的特殊要求，一些从业者在婚礼仪式方面开始进行差异化的策划工作，此时创意成为获得消费者青睐的核心要素，各种婚礼形式层出不穷，通过这些创意营造的环境，更是为婚礼行业创造了巨大的产值。之后，一些商家开始重新定义企业类型，形成了以产品为导向的婚庆公司。

1.1.2 行业发展中期

婚庆公司从分化为道具租赁式企业和定制型企业开始，婚礼行业就迈入第二个发展阶段。随着定制型公司标准的不断提高，消费者的认知上限也在不断刷新。过去仅依靠道具租赁与人员费用抽成的婚庆公司变得举步维艰，但平民消费市场依然存在，以低价作为参考因素的市场存量仍旧巨大，存活下来的商家凭借过去积累的道具降低边际成本，用标准化套餐的产品方式大幅度压低单价，从而获得市场青睐，并且在一二线市场中逐渐形成了规模化的和以营销为导向的婚礼服务企业。

与此同时，以强烈的视觉冲击效果与精细服务为特点的定制型公司也受益于高净值单价产品带来的强大口碑和传播效应，开始迈入品牌化运作阶段，社会名流、娱乐明星纷纷为其买单。尤其当西方奢华宴会的设计理念进入国人视野后，“宴会设计”这一概念便成为核心竞争力。时至今日，高端婚礼已经成为一个为新人造梦的舞台，婚庆公司能够创造出新人想象中的甚至无法想象的婚礼场景。

图片提供：爱唯一婚礼设计